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                        轉載《人民日報海外版》文章:張海明---我一生都在爲創業做準備

                        2016-08-22

                        文章來源: 《人民日報海外版》(2016年08月18日  第 12 版)
                        人民日報記者 嚴瑜

                          “我經曆的故事太多了,你要耐心地聽。”張海明不疾不緩地和本報記者講起了自己的故事。他是當年趕上末班車的“老三屆”,後來跳過本科直接考上了“文革”後的第一批碩士研究生;他是上世紀80年代末率先在美國創業的第一批華人留學生,憑着信念與毅力,最終沖出種種阻力,創建全球第二大片式保護芯片研制公司。你或許不熟悉他的名字,但是你正在使用的手機、電腦中,很有可能就有他的公司研發生産的保護芯片。用他的話說,“小到電腦、手機、GPS,大到航天器,幾乎所有的載人飛船、高軌道衛星,它們所用的保護芯片、模組、電感,都不乏包含我們的産品。”

                        他是美國AEM控股公司和AEM科技(蘇州)股份有限公司董事長兼總裁、全國政協海外特邀代表。這樣一位成功的華商,是如何起家,又是如何走過創業路上的險阻?“我一生都在爲創業做準備。”這是張海明常常挂在嘴邊的話。

                        沖破玻璃天花闆

                        張海明的成功,伴随着他一次又一次勇敢地沖破擋在頭頂的玻璃天花闆。

                        第一次,是他25歲那年。那時,已在廣東一家大型國企被培養擔任副廠長的張海明,因爲不安于現狀,選擇參加全國統考,成爲華南理工大學首次招收的50名研究生之一。那一屆,全國招收的研究生不到1000人,平均年齡要比張海明大近10歲。作爲那個年代的佼佼者,張海明沒有就此停下前進的腳步。完成碩士課程之後,他再一次選擇挑戰自己,揣着300美元赴美國南加州大學攻讀博士學位,開始了自己30多年的異國打拼。

                        第二次,是他35歲那年。那時,張海明已是全球行業龍頭京瓷國際的高級主管,而在此之前,他還擔任過荷蘭飛利浦公司美國研究中心的工程師和項目負責人,因爲出色的研發能力,在短短一年半内連升三次。然而,張海明知道,因爲不同的文化背景,他的頭頂始終有一塊看不見卻實實在在存在的天花闆。大公司裏條條框框的制度束縛,讓他更加渴望一個可以施展個性的廣闊平台。行動派的他沒有猶豫太久,就在美國加州創立了一家美國電子材料公司,從爲其他公司提供電子材料及元器件的技術顧問做起,白手創業。

                        “那時也不知道創業有多難,就是爲了實現自我的理想,就去了。”談起當初,張海明笑說,自己就是“無知者無畏”。

                        但很快,殘酷的現實讓張海明明白,創業不是一個容易活兒,尤其是一個華人要在人生地不熟的美國掙得一席之地,更是困難重重。“沒有人脈,沒有資金,母語又是中文,這些都成爲我的弱點,讓我面臨比别人多得多的困難。”張海明回憶說,在他創業起步的1988年,在美國的華人創業者鳳毛麟角,美國當地的投資者還不那麽信任來自中國的科技創業者,而當時的中國也沒如今這樣多的創投基金。一切全得靠自己。

                        籌集資金,成了張海明面前最大的一隻“攔路虎”。他還記得,自己與合夥人好不容易籌來的第一筆3萬美元,不到一年就用完了,“租一個100多平方米的實驗室,一個月就要1000多美元”。而那時,一輛跑車才6000多美元。

                        “差不多有三次,我們的資金鏈差點就斷了。”爲了解決困局,抵押房子,抵押汽車,甚至連自己的信用卡都用上,張海明什麽招兒都想過。最終,在家人和朋友的全力支持下,他扛了過來。

                        當年在大公司工作時,年輕的張海明總想,“如果有一天可以自己出來幹一番事業,那該多好。”正是這個信念,讓張海明又一次沖破了華人在美國創業的玻璃天花闆。

                        從工程師到銷售員

                        從實驗室走進市場,對于習慣了埋頭科研的科技創業者來說,要蛻變成一名優秀的企業家,這是一個并不容易又必須邁過的坎兒。如何向市場推銷自己的産品?張海明說,他花了整整20年的時間去學習和實踐。

                        “最初的3年,我一直在猶豫,該不該由我自己來管理銷售。”張海明坦言,1995年轉型進入制造業之後,他一度接連從美國當地知名企業高薪“挖來”3名白人高管,負責公司的銷售業務,可效果卻都不如意。

                        就在張海明爲此苦惱的時候,他公司所在地的一位鄰居提出一個令他意外的建議:“其實你自己才是最好的銷售人員!”雖然那時張海明的英語還說得磕磕絆絆,在銷售方面的經驗幾乎爲零,但是在這位哈佛大學商學院畢業的鄰居看來:“作爲研發者,你對自己的産品了如指掌;作爲創始人,你對公司能夠爲客戶提供的價值和服務充滿激情;而正因爲你的英語不是很好,所以客戶才要認真聽你說話。”

                        “那就去練練吧!”鄰居的一席話點燃了張海明的鬥志與信心。

                        然而,第一次嘗試,張海明就被澆了一盆冷水。客戶是一家美國的公司,張海明拿着自己研發的産品前去推銷。不料,在他眼中“全世界最好的電子材料”,卻被對方的總工程師不屑地扔進了垃圾桶。“我當時真的幾乎要哭出來了。”那一刻的震驚和挫敗,張海明至今記憶猶新。

                        後來,他才知道,原來那家公司也有相關的研發部門,如果買了别家的産品,他們就沒法向老闆交差。那位總工程師用這種極端的方式羞辱張海明,正是想讓他知難而退。但顯然,這一招對他不管用。失敗得越徹底,走向成功的腳步就越堅定。

                        “每天幾乎都有挫折,但創業不就是一個千錘百煉的過程嗎?一個成功的企業家就是要從每天的挫折中爬起來。”張海明說,差不多有六七年的時間,自己始終在和挫折打交道。但無論多麽艱難,他總是以最好的姿态迎難而上,從未想過放棄。

                        張海明還記得,有一次爲了拿下一筆采購訂單,他提前一天就抵達客戶所在的城市。剛剛落地,他馬不停蹄地租了一輛汽車,開到第二天的會議地點踩點,預算行程。回到住處,張海明就開始修改打磨自己的展示文稿,從晚上10時一直改到了第二天清晨太陽從東方升起。“爲了不遲到,我提前1小時到了客戶公司門口,提前5分鍾進了門崗,提前1分鍾進入會場,用1個小時完成演講。”張海明說,自己的目标很清晰,那就是把一切做到十全十美。

                        這一次,張海明成功了,那家美國主流公司與他承諾了100多萬美元的年度訂單。“那是我第一次赢得财富五百強企業的訂單,很有成就感!當時客戶聽完我的講演,覺得不用我們的産品都不行。”張海明爽朗地笑道。

                        “我現在已經變成一名很好的銷售員了。”張海明自豪地說,如今他已跑過上千家次公司,蘋果、聯想、富士康等知名企業都是他深交多年的客戶。

                        每天都在刷新自己

                        “我們公司的核心文化,翻譯成中文就是:‘銳意創新,追求卓越’。這話現在有些被人用俗了。”張海明笑說,其實早在1988年創業之初,他就将此奉爲圭臬。而無論他的角色是技術攻堅的工程師,還是運籌帷幄的商人,創新始終被他放在最爲重要的位置。“創新是貫穿整個公司所有方面的,包括産品研發、銷售管理、人力資源等等。”創新成爲張海明一次又一次把握機遇、創造成功的最大秘籍。

                        2000年前後,随着歐美大型電子組裝廠轉向亞洲,中國逐漸成爲世界最大的電子産品組裝基地,張海明團隊帶着先進的技術回國,開始新的創業。而他沒有忘記帶來的,還有創新的理念。

                        最令張海明津津樂道的,就是他回國後在蘇州工業園區進行第二次創業時,領導研發的一款片式保護芯片。這一擁有數十項專利的發明完全颠覆了愛迪生發明的傳統保險絲,爲全球電子設備制造行業樹立起新的标準。

                          張海明做了一個具體的對比:每家每戶每天都要用到的傳統保險絲,是将一根銅絲放在一個玻璃管内,當過載電流通過,就會導緻銅絲發熱而熔斷,伴随而來的是一系列安全問題;而他們研發的産品則是将一個納米級的複合材料做成的電路集成到微晶玻璃内,當它被觸發時,微晶玻璃因爲溫升而達到熔融狀态,使得這款保護芯片具有熔斷時不發大量熱、不冒煙、不跳弧、不爆炸、不産生氣體的優越性能。不僅如此,這款片式保護芯片的制作成本,僅是傳統保險絲的1/10。

                        有了拿得出手的好産品,如何讓更多人知道?張海明又開始琢磨起市場銷售的創新。憑借成本優勢,他想出了讓利推銷的辦法:任何渠道商想賣他們的産品,他都願意授權并讓利30%。誘人的惠利吸引了衆多渠道商聞訊而來,并将他的産品帶到世界各地。而在2008年金融危機的猛烈沖擊下,張海明又提出滾動保價的新招,以總是低于競争對手10%的報價,在一年之内就實現産值翻番。

                        如今,創新已然成爲張海明團隊的一種本能。而要想始終擁有創新的動力和能力,不斷地充電是必不可少的。

                        張海明說,有一個習慣,他已堅持40年,那就是終身學習。“年少時在農村勞動,沒有讀書、上學的機會,那時我就想,以後每天都要學習一點新東西,讓自己更充實。”直到近年,張海明每天都會讀書學習到晚上12時,“管理學、市場學方面的書籍,包括美國商業周刊推薦的暢銷書,有1000多本吧,我幾乎全讀過。”這令沒有商科學曆的張海明常被邀請成爲南加州大學等美國知名高校的創業講座嘉賓。“我就是要這樣一輩子都爲變成一個完美的企業家而不斷學習。”張海明說。

                        本文來源自人民日報海外版:http://paper.people.com.cn/rmrbhwb/html/2016-08/18/content_1704978.htm#

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